創(chuàng)企銷售業(yè)績飆升秘訣

  本文主人公Whitney Sales現(xiàn)任TalentIQ Technologies的銷售副總裁，曾創(chuàng)立The Sales Method。 在創(chuàng)企銷售界摸爬滾打十多年后，Whitney Sales真正做到了人如其名，再也沒有人比她更懂得銷售了。

  作為The Sales Method的創(chuàng)始人，她會為早期階段需要經驗豐富的銷售主管的創(chuàng)企創(chuàng)始人提供幫助。 在Wanelo，Sales曾經成功與200多家公司達成伙伴關系——包括Nordstrom（美國高檔連鎖百貨），Urban Outfitters以及絲芙蘭等大牌公司——而這一切只花了8個星期的時間；

  在帶領SpringAhead銷售團隊的一年中，她將公司帶入了Inc 5000（全美發(fā)展最快的5000家公司）的第567名；在TalentIQ，Sales花8個月將上市前的銷售業(yè)績拉升到了130萬美元。

  Sales說，早期階段創(chuàng)企必須把重點放在編圓他們的公司故事上，再根據(jù)客戶不同來講述出不同的故事，然后將兩個故事結合，整合出一個結構穩(wěn)固的投資演講。下面，Sales為我們詳細解構了應當如何進行銷售演講，一起來看看吧。

  沒有用戶？從測試用戶里找。還沒有測試用戶？那就從企業(yè)的原始故事里找。用戶就像海綿里的水，擠擠就有了。

  Sales表示，早期階段創(chuàng)企與成熟公司的銷售有兩大不同之處：目標客戶與公司驗證。對于前者，Sales表示，早期階段創(chuàng)企的客戶和成熟型公司的客戶肯定是不一樣的。作為一家早期階段公司，你要面對的是早期用戶這樣一個特定的群體，他們可能是小公司，也可能是大公司，甚至是發(fā)展完善的公司。 你要尋找的是擁有特定思維的人，是早期用戶，是那些在尋求新的方式來解決其市場問題的人。擁有這種思維的人往往容易被說動，并能夠諒解你的某些不足，給你提供積極的反饋。

  關于公司驗證，Sales是這樣說的。“創(chuàng)始人們是如何想到這一產品的，首批客戶的反饋是怎樣的，這其中的故事很重要。故事是每個公司及其產品存在的證明，是每個公司都有的。放棄這些故事也就意味著你忽視了自己的‘初心’，”Sales說。 如何構建一個以價值為基礎的創(chuàng)始人故事 在追求快速成長的過程中，早期創(chuàng)始人們往往會忘記自己當初為什么要創(chuàng)辦這家企業(yè)，在Sales的眼里，這是一個致命性的錯誤。

  “許多創(chuàng)始人對創(chuàng)業(yè)故事根本閉口不談，他們覺得，這有什么重要的？但在當今這個創(chuàng)業(yè)環(huán)境中，這樣做是不行的。人們需要與你產生共鳴，如果你的解決方案能讓他們看到曙光，那么他們一定會試試你的方法�！� 一般來說，創(chuàng)始人故事的模板是長這樣的： 主題：曾經XXXX，有過XXXX的情況（用戶面對的問題）；用戶們意識到問題的特點是XXXX；解決這個問題需要怎樣的成本；我們認識到了XXXX的構思過程；最終，提出了解決方案。

  以下為故事模板中的幾個關鍵點： 主題：誰是故事的主角？你，你的創(chuàng)始人，一個朋友、同事還是曾經的職員？ 舉例：我們的創(chuàng)始人/Sean/他 曾經XXXX：這種情況發(fā)生在什么時候，具體是什么樣子？ 舉例：三年前，他在大學成立了他的第一家公司。 有過XXXX的情況：把故事背景鋪好，描述當時的場景。 舉例：他當時正在為一款應用尋找安卓開發(fā)者，在向HR描述了需要怎樣素質的員工后，HR表示會很快給他找到一個符合條件的人選。 用戶：描述符合你目前愿景的目標市場。 舉例：招聘人員/她 問題：描述這個問題。 舉例：Sean很快認識到，HR所說的“很快”其實是“十天”的意思。

  問題的特點：HR靠傭金賺錢，Sean想知道為什么招聘人才要花這么長時間。于是HR給他展示了自己的電腦屏幕，上面有50張圖表，分別是每一個候選人的在線簡歷以及工作經驗——每一份簡歷的記錄系統(tǒng)都不一樣，他認識到，HR需要一個能夠獲取候選人的即時信息的平臺。 成本：這個問題如何以時間和金錢來計算。 舉例：當HR將候選人簡歷發(fā)給Sean時，Sean已經自己找到了候選人，這樣一來，HR就損失了上千美元。 構思過程：確定理解該需求所需的過程，并對如何滿足這一需求進行假設。 舉例：隨著調查的深入，Sean了解到，大多工作流管理工具都存在這樣一個痛點。沒有任何一個工具會對人才進行追蹤，他們只是單純地記錄人才的活動。對于HR、銷售人員以及市場營銷人員來說，還沒有任何一款工具能夠實時更新一個人的在線足跡及職業(yè)足跡。 解決方案：盡量簡潔。你要將重心放在自己身上，而不是自己要做什么。

  舉例：最終，Sean創(chuàng)立了TalentIQ。 如何構建一個以價值為基礎的用戶故事 創(chuàng)業(yè)故事只是最開始的一部分，你要知道，創(chuàng)始人面臨的困難并不是每個人都會碰到。“如果你只有一個用戶，那你就行他們的用例中抽取出與你的產品愿景最相關的因素。如果你還沒有付費用戶，那就拿測試用戶舉例。如果說客戶沒有使用付費服務，這不代表那你的產品沒有價值，只是你還沒有搞清我們所說的價值是什么。對于產品的將來來說，測試用戶的故事和付費用戶的故事一樣珍貴�！�

  一般來說，用戶故事的模板是長這樣的： 我的一個用戶；用戶姓名他就是XXXX（衡量標準），他面臨著和我一樣的問題；當我認識他們（添加用戶職位）的時候，他們提到了XXXX（用戶痛點舉例）；附加的細節(jié)。 我們給產品添加了XXXX（產品功能），讓XXXX（用戶名）能夠XXXX（闡述該功能），XXXX（用戶名）看到了XXXX（量化的結果）。 以下為故事模板中的幾個關鍵點： 用戶姓名：誰是你最成功的用戶例子？如果你還沒有真正的用戶的話也可以拿測試用戶來舉例。 舉例：XX公司。 衡量標準：什么樣的特性屬性能讓你在人群中識別出類似的用戶？一定要描述清楚，這樣才好確定一個目標群體。可以通過行業(yè)、員工、公司所處階段、技術堆棧、部門、公司規(guī)模等等來區(qū)分。

  舉例：處于SaaS行業(yè)，50-200名員工，已完成B輪融資，垂直反饋，10名銷售人員，擁有首席營銷官，6人的市場營銷團隊。 用戶的職位：你賣給的是公司里的什么人？誰面臨著最大的問題？一個公司里，每一個人的問題都不同。 舉例：市場營銷副總裁對品牌推廣和轉換率的擔憂。 用戶痛點：在你提出解決方案之前，用戶的痛點是哪些？這些痛點對他們的企業(yè)來說又意味著什么？ 舉例：在過去的三個月里，撤單率上升到了12%。用戶保留率在下降，公司的聲譽受損。 附加的細節(jié)：用豐富的描述性語言來舉例。著重強調與你預期的痛點有關聯(lián)的細節(jié)之處。

  舉例：郵件發(fā)錯用戶，導致點擊率太低，拒絕訂閱率過高，最終導致用戶撤單。 產品功能：為解決這個問題你的產品增添了哪些功能？ 舉例：自動化電子郵件營銷 這項功能具體能做什么：這項功能如何解決用戶的問題？ 舉例：基于對產品的行為來給用戶發(fā)郵件。根據(jù)用戶的不同給他們發(fā)個性化的郵件。 量化的結果：如何用數(shù)據(jù)來證明你的方案解決了用戶的問題？ 舉例：在我們運用自動化郵件營銷方案兩個月后，我們將轉化用戶所用的時間縮短了30%，整體轉換率上升了63%，并為XX公司帶來了420萬的營收。 將創(chuàng)業(yè)故事與用戶的故事融入到銷售中 我們建議，將創(chuàng)始人和用戶的例子貫穿到整個銷售演講中，但主要集中在整場演講的前半部分，從而盡早建立自己的可靠性，輕輕松松打開話題。以下是將創(chuàng)始人及用戶故事整合的要點： 從人的角度出發(fā)與聽眾建立聯(lián)系，并主導對話（5-10分鐘） 咯咯笑一下并快速進入主題（1-3分鐘） 目標：讓觀眾產生同感——甚至——大笑。 如何做：試著從某公司、市場或行業(yè)引用一句話，談一談相互的聯(lián)系。分享一個最近發(fā)生的事件或者你對某事件的感受，比如說辦公室里那么多咖啡太奇怪了等等。自嘲一下或者分享一個積極正面的經歷都是不錯的選擇。記住，讓你自己要像個平常人。 小貼士：Sales說：“可能的話，我一般會笑著開場。笑聲能夠營造一種積極的情感氛圍，讓人與人之間感受到聯(lián)系�！� 簡要介紹（2分鐘） 目標：給出背景，并掌握對話的主動權。

  如何做：告訴聽眾你的名字，頭銜以及自己的一些小故事。詢問聽眾的名字，頭銜以及職責。如果你的同事也參加了演講的話，介紹團隊成員。感謝聽眾抽出時間來聽你的演講。 小貼士：“記錄下誰問了問題，問了什么問題。如果有多人提問了問題，記錄下他們背后共同的驅動因素是什么，”Sales說。“試著搞清楚一個公司的管理風格，搞清楚他們的決策過程是自上而下的，投票決定的，還是執(zhí)行委員會決定等等�！� 闡明目的（2分鐘）

  目標：讓聽眾對你所說的痛點產生同感，并就你的解決方案進行討論。 如何做：設置特定的提問環(huán)節(jié)。你是在對話中間進行問還是最后留出時間給觀眾提問？你是在討論還是作銷售演講？如果有人問到了結構性問題，記得一定要停下細心解答。詢問觀眾想要看到什么成果。 對自己的市場匹配度、可靠性及痛點價值進行評價（20-30分鐘） 對衡量標準進行提問和回答（5-15分鐘） 用故事來證明（2-3分鐘） 目標：用他人的經歷來給自己樹立信譽 小貼士：“處理好講故事過程中可能會被問到的問題�；卮鹉０迨沁@樣的：‘實際上，這個問題我們已經不是第一次聽到了。XXXX也有同樣的擔心，我們是XXXX樣給他們解決的�！�” 轉話題，談價值（5-15分鐘） 目標：深入挖掘用戶的痛點 構建用例（2-5分鐘） 目標：證明自己可以幫助他們解決問題，展示你的解決過程 如何做：把你的產品閃光點拿出來。引用用于對于問題的描述，抓住關鍵詞。清楚地表述出你的產品講給用戶的公司帶來什么改變，遇到有人提問題停下回答。

   小貼士：“簡潔明了是關鍵。如果你做的是路演，那么展示出能夠滿足用戶需求的特定產品方面就可以，除非聽眾要求，否則無需展示出整個產品�！� 總結陳詞（10分鐘以上） 分析聽眾是否將作出決定，以及他們如何做決定（5分鐘以上） 小貼士：“如果聽眾聽完你的演講沒有要購買產品的意思，告訴他們你在剛剛的過程中學到了什么，并試圖獲得他們的認可�！� 講明你接下來的計劃（5分鐘以上） 小貼士：“如果可能的話，確定好下次會議的時間，扼要概述下次會議的內容。”

  創(chuàng)始人們，你們應當將自己的故事看做是第一個用戶故事。你們不僅發(fā)現(xiàn)了一個有意義的問題，還主動出擊試圖去解決它。如果有許多人跟你面臨著同樣一個問題，那么你的解決方案就有了前景。早期階段創(chuàng)始人和銷售人員必須要厚著臉皮，一遍遍地講述創(chuàng)始人的故事，直到公司有第一早期用戶。創(chuàng)企們都應當試試Sales的方法，將創(chuàng)始人的故事與用戶的故事融合起來。

  “創(chuàng)始人們總是把眼光放在未來，因此他們很容易忘記自己的創(chuàng)業(yè)故事其實有很多亮點可談。創(chuàng)始人們靠創(chuàng)業(yè)故事做成的第一筆生意應當是和自己的生意，他們用這些故事來組建團隊，募集資金，吸引測試用戶，”Sales說�！霸谡械绞着�銷售人員后，創(chuàng)始人們也應當把這個故事講給他們聽，讓銷售人員用故事來吸引用戶。對于一個公司來說，這些故事是功能最多，用之不竭的資產。”